Capire l’Annual Contract Value (ACV)

L’acronimo SaaS a quattro lettere tende ad essere inondato da iniziali a tre lettere: LTV, CAC, MRR, ROI – la lista continua.

Oggi, ci occupiamo di una delle metriche SaaS più incomprese ma di immenso valore: il valore annuale del contratto, o ACV.

Come il suo cugino stretto ARR (annual recurring revenue), il valore annuale del contratto può aiutarvi a capire la salute del vostro business SaaS. Purtroppo, quasi nessuno è d’accordo su come calcolare l’ACV, il che porta a una tonnellata di informazioni confuse su come misurare l’ACV.

Vogliamo chiarire la confusione. Vediamo la definizione di ACV, alcuni esempi di come calcolarlo per la tua azienda SaaS, e alcuni consigli su come puoi usare l’ACV per guidare le tue decisioni aziendali.

Che cos’è l’Annual Contract Value (ACV)?

L’Annual Contract Value (o ACV) è il reddito annuale generato da ogni contratto con il cliente. Supponiamo che un cliente firmi un contratto di 5 anni con te per 50.000 dollari – normalizzando questo a un solo anno significa che il tuo ACV è di 10.000 dollari.

La formula del valore del contratto annuale

La formula di base per calcolare l’ACV è relativamente semplice:

La formula del valore del contratto annuale (ACV)

Esempi di come calcolare l’ACV

Parte del motivo per cui l’ACV confonde i fondatori SaaS è perché sembra molto simile all’ARR in superficie. Ma mentre l’ARR misura il valore delle entrate ricorrenti in un singolo momento, l’ACV normalizza tali entrate in uno o più anni.

Vediamo due diversi esempi per mostrare come puoi calcolare l’ACV per la tua azienda, sia che i tuoi clienti preferiscano contratti a lungo o a breve termine.

ACV per un cliente a lungo termine

Incontriamo il cliente A. Ha recentemente firmato un contratto di 3 anni del valore di 60.000 dollari con la tua azienda (congratulazioni!), con una quota iniziale di 150 dollari. Il cliente A ha intenzione di pagare annualmente il vostro software.

L’ACV per il cliente A, quindi, può essere calcolato come segue:

Un esempio di calcolo dell'Annual Contract Value (ACV) per un cliente a lungo termine

Vale la pena notare che in questo caso, ACV e ARR sono identici – vedremo perché tra un minuto. Inoltre, l’ACV è tipicamente calcolato solo in base al valore del contratto, e non include le spese una tantum legate all’attivazione, come le spese di implementazione.

ACV per un cliente a breve termine

Passiamo al cliente B, che accetta di pagare $5.000 per un contratto di 6 mesi, pagando mensilmente. Poiché i pagamenti sono normalizzati su un anno invece che sulla durata del contratto, l’ACV per il cliente B si calcola così:

Un esempio di calcolo dell'Annual Contract Value (ACV) per un cliente a breve termine

In questo caso, supponendo che il cliente B intenda rinnovare alla fine dei sei mesi, l’ARR sarebbe di 10.000 dollari nel corso del primo anno.

Combinazione dell’ACV per entrambi i clienti

Ecco dove le cose si fanno interessanti. Facciamo ora la media del nostro ACV per entrambi i clienti A e B.

Prima, dobbiamo calcolare l’ARR in modo da poter mostrare la differenza tra il modo di calcolare l’ARR e l’ACV. Questo valore viene normalizzato sulla durata di ogni contratto, per ottenere l’ACV per ogni anno:

Annual Contract Value (ACV) versus Annual Recurring Revenue (ARR)

Ora potete vedere che l’ACV vi permette di fare la media dei valori annuali dei contratti tra i diversi clienti, dandovi un ottimo strumento per misurare la salute del vostro business basato su abbonamento.

Quanto è importante il valore annuale dei contratti?

Di per sé, il valore annuale dei contratti non è una metrica super utile. Ma, comprendendo la tua strategia per l’ACV, e confrontandolo con altre metriche SaaS, puoi estrarre alcune preziose intuizioni che ti aiuteranno a guidare le tue decisioni aziendali.

ACV aiuta a informare la tua strategia

Le aziende in abbonamento possono avere successo sia con un ACV alto che basso, e l’importanza dell’ACV come metrica è determinata da altre metriche come churn e CAC (costo di acquisizione del cliente).

Le aziende che si concentrano maggiormente sui consumatori, come Spotify o Dropbox, potrebbero avere un basso ACV, ma il basso costo di acquisizione di nuovi clienti significa che il loro numero di utenti è alto. D’altra parte, le aziende B2B come Salesforce hanno ACV molto più grandi, ma quegli utenti costano di più per acquisire, il che significa non così tanti utenti. Entrambe sono strategie ugualmente valide, e molti fondatori hanno costruito aziende SaaS di successo con valori di ACV selvaggiamente diversi.

È fondamentale sapere dove il tuo business sta puntando. Misurare e tracciare quali valori di ACV hanno senso per il vostro prodotto, mercato e base di clienti vi aiuterà a informare come investire in cose come le vendite e il marketing.

Per farla breve: se avete piccoli ACV, non è un male – significa solo che avrete bisogno di più clienti.

ACV contro TCV

Ecco dove si può fare un po’ di confusione.

Mentre il valore annuale del contratto normalizza le entrate ricorrenti di ogni contratto con il cliente in un singolo anno, il valore totale del contratto, o TCV, misura le entrate dell’intero contratto. Prendiamo il cliente A del nostro esempio precedente: mentre l’ACV era di 20.000 dollari, il TCV sarebbe di 60.000 dollari, poiché include tutti e tre gli anni del contratto.

Quindi, se vi state chiedendo quali clienti vi stanno pagando di più su base costante, vorrete misurare l’ACV rispetto al TCV. L’ACV ti dà anche un confronto alla pari del valore dei clienti con diversi periodi di contratto.

D’altra parte, se ti stai chiedendo chi sono i tuoi clienti più preziosi per tutta la durata del contratto, il TCV è la metrica giusta da usare. TCV è anche più importante di ACV quando si calcola un tasso di sconto per i clienti a lungo termine.

Inizia a misurare il tuo ACV

Ora che non sei più confuso su come calcolare ACV o su come usare la metrica a tuo vantaggio, tira fuori qualche foglio di calcolo e mettiti al lavoro. Capire il tuo ACV, e quali valori hanno senso per il tuo business, può aiutarti a identificare i tuoi clienti più preziosi, ottimizzare la tua strategia di marketing e di prezzo, e monitorare la salute della tua azienda SaaS.

È più di un’altra sigla di tre lettere – è un altro strumento prezioso nella tua cintura per far crescere il tuo SaaS.

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