Entendendo o Valor Anual do Contrato (VCA)

A sigla SaaS de quatro letras tende a ser inundada em inicialismos de três letras: LTV, CAC, MRR, ROI – a lista continua e continua.

Hoje, estamos a investigar uma das métricas SaaS mais incompreendidas mas imensamente valiosas: valor contratual anual, ou ACV.

Tal como o seu primo, o valor contratual anual (ARR), pode ajudá-lo a compreender a saúde do seu negócio SaaS. Infelizmente, quase ninguém concorda em como calcular ACV, levando a uma tonelada de informação confusa por aí sobre como medir ACV.

Queremos esclarecer a confusão. Vamos analisar a definição de ACV, alguns exemplos de como calculá-lo para o seu negócio SaaS, e algumas dicas de como você pode usar ACV para orientar suas decisões comerciais.

O que é o Valor Anual de Contrato (ACV)?

Anual Contract Value (ou ACV) é a receita anual gerada a partir de cada contrato de cliente. Digamos que um cliente assina um contrato de 5 anos com você por $50.000-normalizando isto para um único ano significa que o seu ACV é de $10.000.

Fórmula do Valor Anual do Contrato

A fórmula base para calcular o VCA é relativamente simples:

The Annual Contract Value (ACV) FormulaFórmula do Valor Anual do Contrato (VCA)

Exemplos de como calcular VCA

Parte da razão pela qual o VCA é confuso para os fundadores de SaaS é porque se sente muito semelhante ao ARR na superfície. Mas enquanto ARR mede o valor da receita recorrente em um único ponto no tempo, ACV normaliza essa receita através de um ou mais anos.

P>Veja dois exemplos diferentes para mostrar como você pode calcular ACV para seu próprio negócio, se seus clientes preferem contratos de longo ou curto prazo.

ACV para um cliente de longo prazo

Conheça o Cliente A. Eles recentemente assinaram um contrato de 3 anos no valor de $60.000 com sua empresa (parabéns!), com uma taxa de inscrição inicial de $150. O Cliente A planeja pagar anualmente pelo seu software.

O VCA para o Cliente A, então, pode ser calculado da seguinte forma:

Um exemplo calculando o Valor Anual do Contrato (VCA) para um cliente de longo prazo

Vale a pena notar aqui que, neste caso, VCA e ARR são idênticos – veremos o porquê em um minuto. Além disso, ACV é tipicamente calculado apenas pelo valor do contrato, e não inclui taxas únicas envolvidas na ativação, como taxas de implementação.

ACV para um cliente de curto prazo

P>Vamos passar ao Cliente B, que concorda em pagar $5.000 por um contrato de 6 meses, pagando mensalmente. Como os pagamentos são normalizados ao longo de um ano ao invés da duração do contrato, o VCA para o Cliente B é calculado assim:

Um exemplo calculando o Valor Anual do Contrato (VCA) para um cliente de curto prazo

Neste caso, assumindo que o Cliente B planeja renovar ao final do período de seis meses, o VCA seria de $10.000 ao longo de seu primeiro ano.

Combinando VCA para ambos os clientes

É aqui que as coisas ficam interessantes. Vamos agora calcular a média do nosso ACV para ambos os Clientes A e B.

Primeiro, precisamos de calcular o ARR para podermos mostrar a diferença entre como calcular o ARR e o ACV. Este valor é normalizado ao longo de cada contrato, para obter o VCA para cada ano:

Anual Contract Value (VCA) versus Annual Recurring Revenue (ARR)

P>Agora você pode ver que o VCA permite a média dos valores anuais dos contratos entre diferentes clientes, dando-lhe uma ótima ferramenta para medir a saúde do seu negócio baseado em assinaturas.

Quão importante é o valor anual dos contratos?

Por si só, o valor anual dos contratos não é uma métrica super-utilizadora. Mas, ao entender sua estratégia para ACV, e ao compará-la com outras métricas SaaS, você pode extrair algumas idéias valiosas para ajudar a orientar suas decisões comerciais.

ACV ajuda a informar sua estratégia

As empresas subscritas podem ser bem sucedidas com um ACV alto ou baixo, e a importância do ACV como métrica é determinada por outras métricas como churn e CAC (custo de aquisição de clientes).

As empresas que se concentram mais nos consumidores, como Spotify ou Dropbox, podem ter um ACV baixo, mas o baixo custo de aquisição de novos clientes significa que sua contagem de usuários é alta. Do outro lado, empresas B2B como a Salesforce têm ACVs muito maiores, mas esses usuários custam mais para adquirir, o que significa que não há tantos usuários. Ambas são estratégias igualmente válidas, e muitos fundadores construíram empresas SaaS de sucesso com valores ACV muito diferentes.

É crucial saber onde o seu negócio está visando. Medir e seguir os valores ACV que fazem sentido para o seu produto, mercado e base de clientes ajudará a informar como você investe em coisas como vendas e marketing.

P>Continuação: se você tem ACV pequenos, isso não é mau – isso só significa que você vai precisar de mais clientes.

ACV versus TCV

É aqui que pode ficar um pouco confuso.

Enquanto o valor anual do contrato normaliza a receita recorrente de cada contrato de cliente ao longo de um único ano, o valor total do contrato, ou TCV, mede a receita de todo o contrato. Pegue o Cliente A do nosso exemplo anterior – enquanto o ACV era $20.000, o TCV seria $60.000, uma vez que inclui os três anos do contrato.

Então, se você está se perguntando quais clientes estão lhe pagando mais em uma base consistente, você vai querer medir ACV sobre TCV. ACV também lhe dá uma comparação entre maçãs e maçãs do valor dos clientes com diferentes períodos de contrato.

Por outro lado, se você está se perguntando quem são seus clientes mais valiosos durante todo o período de contrato, TCV é a métrica certa para usar. TCV também é mais importante que ACV ao calcular uma taxa de desconto para clientes de longo prazo.

Comece a medir o seu ACV

Agora que já não está confuso sobre como calcular ACV ou como usar a métrica em seu benefício, puxe para cima algumas folhas de cálculo e vá para o negócio. Compreender o seu ACV, e que valores fazem sentido para o seu negócio, pode ajudá-lo a identificar os seus clientes mais valiosos, optimizar a sua estratégia de marketing e preço, e acompanhar a saúde da sua empresa SaaS.

É mais do que apenas mais um inicialismo de três letras – é mais uma ferramenta valiosa no seu cinto para fazer crescer o seu SaaS.
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