Înțelegerea valorii anuale a contractului (ACV)

Acronimul de patru litere SaaS tinde să fie inundat de sigle de trei litere: LTV, CAC, CAC, MRR, ROI – lista poate continua la nesfârșit.

Astăzi, ne ocupăm de unul dintre cei mai neînțeleși, dar extrem de valoroși parametri SaaS: valoarea anuală a contractului, sau ACV.

Ca și verișoara sa apropiată, veniturile anuale recurente (ARR), valoarea anuală a contractului vă poate ajuta să înțelegeți sănătatea afacerii dumneavoastră SaaS. Din păcate, aproape nimeni nu este de acord asupra modului de calcul al ACV, ceea ce duce la o tonă de informații confuze în jurul modului de măsurare a ACV.

Vrem să clarificăm această confuzie. Haideți să trecem în revistă definiția ACV, câteva exemple despre cum să o calculați pentru afacerea dvs. SaaS și câteva sfaturi despre cum puteți folosi ACV pentru a vă ghida deciziile de afaceri.

Ce este Valoarea anuală a contractului (ACV)?

Valoarea anuală a contractului (sau ACV) este venitul anual anual generat de fiecare contract cu un client. Să presupunem că un client semnează un contract pe 5 ani cu dvs. pentru 50.000 de dolari-normalizând acest lucru la un singur an înseamnă că ACV-ul dvs. este de 10.000 de dolari.

Formula valorii anuale a contractului

Formula de bază pentru calcularea ACV este relativ simplă:

Formula valorii anuale a contractului (ACV)

Exemple de calculare a ACV

O parte din motivul pentru care ACV este confuză pentru fondatorii SaaS se datorează faptului că, la suprafață, pare foarte asemănătoare cu ARR. Dar, în timp ce ARR măsoară valoarea veniturilor recurente la un singur punct în timp, ACV normalizează aceste venituri pe parcursul unuia sau mai multor ani.

Să trecem în revistă două exemple diferite pentru a arăta cum puteți calcula ACV pentru propria afacere, indiferent dacă clienții dvs. preferă contracte pe termen lung sau pe termen scurt.

ACV pentru un client pe termen lung

Cunoașteți clientul A. Acesta a semnat recent un contract pe 3 ani în valoare de 60.000 de dolari cu compania dvs. (felicitări!), cu o taxă inițială de înscriere de 150 de dolari. Clientul A plănuiește să plătească anual pentru software-ul dumneavoastră.

AVC pentru clientul A, atunci, poate fi calculată după cum urmează:

Un exemplu de calcul al valorii anuale a contractului (Annual Contract Value - ACV) pentru un client pe termen lung

Este demn de remarcat aici că, în acest caz, ACV și ARR sunt identice – vom vedea de ce într-un minut. De asemenea, ACV este de obicei calculată doar în funcție de valoarea contractului și nu include nicio taxă unică implicată în activare, cum ar fi taxele de implementare.

ACV pentru un client pe termen scurt

Să trecem la clientul B, care este de acord să plătească 5.000 de dolari pentru un contract de 6 luni, plătind lunar. Deoarece plățile sunt normalizate pe un an în loc de durata contractului, ACV pentru clientul B se calculează astfel:

Un exemplu de calcul al valorii anuale a contractului (ACV) pentru un client pe termen scurt

În acest caz, presupunând că clientul B plănuiește să reînnoiască contractul la sfârșitul perioadei de șase luni, ARR ar fi de 10.000 de dolari pe parcursul primului an.

Combinarea ACV pentru ambii clienți

Aici lucrurile devin interesante. Să calculăm acum media ACV-ului nostru pentru ambii clienți A și B.

Prima dată, trebuie să calculăm ARR, astfel încât să putem arăta diferența dintre modul de calcul al ARR și ACV. Această valoare se normalizează pe durata fiecărui contract, pentru a obține ACV pentru fiecare an:

Valoarea anuală a contractului (ACV) față de Venitul anual recurent (ARR)

Acum puteți vedea că ACV vă permite să calculați media valorilor anuale ale contractelor pentru diferiți clienți, oferindu-vă un instrument excelent pentru a măsura sănătatea afacerii dvs. bazate pe abonamente.

Cât de importantă este valoarea anuală a contractului?

Prin ea însăși, valoarea anuală a contractului nu este o măsură super-utilă. Dar, înțelegând strategia dvs. pentru ACV și comparând-o cu alți indicatori SaaS, puteți extrage câteva informații valoroase care să vă ajute să vă ghidați deciziile de afaceri.

ACV vă ajută să vă informați strategia

Facerile cu abonamente pot avea succes fie cu o ACV ridicată, fie cu o ACV scăzută, iar importanța ACV ca indicator este determinată de alți indicatori, cum ar fi churn și CAC (costul de achiziție a clienților).

Companii care se concentrează mai mult pe consumatori, cum ar fi Spotify sau Dropbox, ar putea avea un ACV scăzut, dar costul scăzut de achiziție de noi clienți înseamnă că numărul lor de utilizatori este ridicat. Pe de altă parte, companiile B2B, cum ar fi Salesforce, au ACV-uri mult mai mari, dar acești utilizatori costă mai mult să îi achiziționeze, ceea ce înseamnă că nu sunt atât de mulți utilizatori. Ambele sunt strategii la fel de valabile și mulți fondatori au construit companii SaaS de succes cu valori ACV extrem de diferite.

Este esențial să știți unde țintește afacerea dumneavoastră. Măsurarea și urmărirea valorilor ACV care au sens pentru produsul, piața și baza dvs. de clienți vă va ajuta să informați modul în care investiți în lucruri precum vânzările și marketingul.

Pentru a scurta povestea: dacă aveți ACV-uri mici, asta nu este rău – înseamnă doar că veți avea nevoie de mai mulți clienți.

ACV versus TCV

Acesta este punctul în care poate deveni puțin confuz.

În timp ce valoarea anuală a contractului normalizează veniturile recurente din fiecare contract de client pe parcursul unui singur an, valoarea totală a contractului, sau TCV, măsoară veniturile din întregul contract. Să luăm exemplul clientului A din exemplul nostru anterior – în timp ce ACV a fost de 20.000 de dolari, TCV ar fi de 60.000 de dolari, deoarece include toți cei trei ani de contract.

Prin urmare, dacă vă întrebați care sunt clienții care vă plătesc cel mai mult în mod constant, veți dori să măsurați ACV față de TCV. ACV vă oferă, de asemenea, o comparație între mere întregi a valorii clienților cu perioade de contract diferite.

Pe de altă parte, dacă vă întrebați care sunt cei mai valoroși clienți ai dvs. pe întreaga durată a contractului, TCV este indicatorul corect de utilizat. TCV este, de asemenea, mai importantă decât ACV atunci când se calculează o rată de reducere pentru clienții pe termen lung.

Începeți să vă măsurați ACV-ul

Acum că nu mai sunteți confuz cu privire la modul de calcul al ACV sau la modul de utilizare a metricii în avantajul dumneavoastră, scoateți câteva foi de calcul și treceți la treabă. Înțelegerea ACV-ului dvs. și a valorilor care au sens pentru afacerea dvs. vă poate ajuta să vă identificați cei mai valoroși clienți, să vă optimizați strategia de marketing și de preț și să urmăriți starea de sănătate a companiei dvs. SaaS.

Este mai mult decât un alt inițialism din trei litere – este un alt instrument valoros din centura dvs. pentru a vă dezvolta SaaS.

Lasă un comentariu